Ostatnio zastanawia mnie sposób identyfikacji i targetowania potencjalnych klientów korzystających z moich usług projektowania www. Jest to zagadnienie problematyczne i trudne do określenia, a to z kolei stwarza problem z dopasowaniem usług.

Generalnie można by wymienić 4 podstawowe grupy klientów z jakimi teoretycznie można się zetknąć w tej branży:
1. Osoby prywatne
2. Małe firmy
3. Średnie firmy
4. Duże firmy

Myślę, że spokojnie i z całą pewnością można odrzucić duże firmy. Firmy takie albo same mają komórki/działy odpowiedzialne za lokalizacje internetową, albo korzystają z usług dużych agencji interaktywnych.

W wypadku pozostałych punktów sprawa, jak wynika z mojej praktyki, nie jest tak oczywista i nie można lekką ręką żadnej z tych grup klientów odrzucić (a dobrze by było odrzucić chociaż jedną).

Osoby prywatne zazwyczaj dysponują mniejszymi funduszami, jednak jak mi się zdaje nie tak wiele mniejszymi od małych firmy – więc to kryterium odpada. Za nimi przemawia fakt że często nie wymagają faktur (co że tak powiem bywa korzystne). Istotne jest też to, że osoby takie często zamawiają strony nieduże i nieskomplikowane co jest raczej korzystne. Każdy freelancer (lub raczej większość) woli zrobić 10 stron po 1000 zł niż 1 stronę za 10000 zł w prawdopodobnie dłuższym czasie – pozwala to zachować elastyczność i płynność finansową.

Małe firmy, może poza fakturami, niewiele się różnią charakterystyką od osób prywatnych. Mimo tego sprawy nie da się tak uprościć ponieważ oferta skierowana nawet do najmniejszej firmy będzie inna niż do osoby prywatnej – mimo moim zdaniem niemal identycznych wymagań (wielkość, zaawansowanie strony) i bardzo podobnych funduszy.

Średnie firmy to już zupełnie inna kategoria. Tu wymagania są znacznie, znacznie większe. Co ciekawe za wymaganiami nie zawrze idą pieniądze. W Polsce często mamy do czynienia z feudalnym modelem zarządzania gdzie Pan Prezes wie najlepiej, uważa że wszystko czego on nie robi jest banalnie proste („gdybym chciał to bym zrobił i to dużo lepiej”) i w związku z tym wszelka cudza praca jest niewiele warta. Tym mniej warta im mniej Pan Prezes rozumie. Mimo tych jaskrawych minusów, nie warto z góry odrzucać średnich firm ponieważ czasem zdarza się że są zarządzane prawidłowo, stawiają duże wymagania ale i dysponują sporymi funduszami.

Jaka zatem jest moja rada dla freelancerów posiadających własną działalność? Targetować usługi do małych firm. Oto kilka istotnych powodów:
1. Mała firma może być klientem dużo bardziej lojalnym niż osoba prywatna (następne strony, modyfikacje, aktualizacje)
2. Dysponuje bardziej sprecyzowanymi wymaganiami odnośnie projektowanej strony, co ułatwia współpracę.
3. Kierując ofertę do małych firm, możliwe że przyciągnie ona również całkiem sporą grupę osób prywatnych – ale nie odwrotnie.
4. Firmy mają poczucie, że strona www wiąże się pośrednio lub bezpośrednio z zyskami dlatego będzie bardziej zdeterminowana do tego aby dokonać transakcji i zamówić aplikacje internetową.
5. Wymagania takich firm najczęściej są na tyle mało absorbujące, że pozwalają prowadzić kilka projektów na raz bez uszczerbku na jakości projektowanych stron i na relacji z klientem.